Có lúc, khi làm công việc tiếp thị, không nên nói quá lời về điểm tốt của sản phẩm, nhƣ vậy sẽ không đƣợc khách hàng tin tưởng. Khi gặp gỡ khách hàng, chúng ta có thể bắt đầu giới thiệu từ khuyết điểm của sản phẩm. Vậy tại sao lại dùng cách này? Bởi như vậy sẽ làm thỏa mãn tâm lí lựa chọn của khách.
Sau đây sẽ là kinh nghiệm từ một câu chuyện kinh điển được lưu truyền rộng rãi.
Một nhân viên đã làm công việc tiếp thị đƣợc mấy chục năm. Một ngày, ông đột nhiên cảm thấy chán ghét việc cứ phải nói lời giả tạo, thổi phồng chất lượng sản phẩm để thu hút khách hàng, ông thấy việc này khiến mình bị áp lực. Ông quyết định sẽ không lừa gạt mọi người nữa.Do đó, ông hạ quyết tâm từ giờ sẽ nói thật với khách hàng, cho dù bị sa thải cũng không có gì đáng tiếc. Sau khi có ý nghĩ này, trong lòng ông cảm thấy nhẹ nhõm đi nhiều.
Ngày hôm đó, có một khách hàng đi vào cửa hàng, khách hàng hỏi có loại bàn tự điều chỉnh chiều cao và tự gấp không. Ông mang đến một chiếc bàn và thành thật giới thiệu. Ông nói: “Nói thật, loại bàn này chẳng tốt gì cả, chúng tôi chỉ muốn bán đi cho nhanh”.
“Vậy à? Nhưng ở đâu cũng dùng loại bàn này, tôi thấy nó rất có tác dụng”
“Có lẽ thế. Nhưng theo tôi thấy, chiếc bàn này không được như quảng cáo. Không sai, nó là loại mới nhƣng kết cấu có vấn đề, nếu tôi không nói về khuyết điểm của nó thì chẳng khác nào tôi lừa ông”.“Kết cấu có vấn đề ư?” Người khách hỏi lại.
“Đúng thế. Kết cấu của nó quá phức tạp, không đơn giản chút nào”. Lúc này, ông đi tới gần chiếc bàn và gõ lên mặt bàn. Nhẽ ra chỉ nên gõ nhẹ, nhƣng ông lại gõ mạnh khiến chiếc bàn bị sập xuống đè vào chân vị khách.
“Xin lỗi, tôi không cố ý.”
Lúc này, người khách bật cười với vẻ mặt vui vẻ.
“Rất tốt. Nhưng tôi phải xem xét thêm đã.”“Không sao, mua hàng mà không chọn kĩ sẽ bị thiệt. Ông hãy xem loại gỗ làm ra chiếc bàn, chất lượng của nó cũng không tốt lắm, sức chịu đựng lại rất kém. Nói thẳng ra, tôi khuyên ông
nên mua loại bàn khác. Ông hãy tới cửa hàng khác xem, hàng ở chỗ khác tốt hơn nhiều”.
“Rất tốt”
Khách hàng nghe xong rất vui, quyết định phải mua chiếc bàn này và phải mua ngay lập tức.
Khách hàng vừa đi khỏi, nhân viên bán hàng liền bị quản lí trách và thông báo ông bị sa thải, phải làm thủ tục rời khỏi công ty ngay. Lúc này, đột nhiên có rất nhiều ngƣời đi đến và yêu cầu đƣợc xem loại bàn đa công dụng,
trong chốc lát, họ mua tới mấy chục chiếc bàn và cho biết, chính vị khách vừa mua bàn ở đây giới thiệu.
Vậy là cửa hàng đã bán được rất nhiều bàn. Chuyện này đến tai Giám đốc, nhân viên tiếp thị không những không bị sa thải và còn được đề nghị tiếp tục hợp tác. Hơn nữa, giám đốc còn tăng lương cho ông gấp ba lần, thời gian nghỉ phép tăng gấp đôi, còn lấy cách giới thiệu sản phẩm của ông làm phong cách tiếp thị mới cho công ty và yêu cầu ông tiếp tục phát huy như vậy.
Từ câu chuyện trên chúng ta có thể thấy, đại bộ phận khách hàng khi mua hàng đều hi vọng có thể hiểu về đặc tính thực tế của sản phẩm, vì thế, khi khách hàng đặt câu hỏi nghi vấn, việc trả lời thành thật sẽ làm hài lòng nhu cầu của khách và công việc tiếp thị – bán hàng sẽ đạt được thành công.
Trích trong cuốn sách: “khéo ăn nói sẽ có được cả thiên hạ”